모든 세일즈는 기본적으로 사업개발 (Business Development)의 성격을 가진다.
시장과 고객을 분석하여 문제점을 해결해주거나 가치를 높이기 위한 방법을 제공하는 것이다.
거래 규모가 크고, 고객의 요구사항이 다양한 경우에는 사업개발의 성격이 더욱 두드러진다.
고객 맞춤형 사업개발로 세일즈 수준을 높일 때의 효과는 다음과 같다.
1. 고객의 질이 좋아진다.
사업개발을 한다는 것은 단품 세일즈에서 솔루션 세일즈로의 변화를 의미한다.
솔루션을 팔면 가격 경쟁을 극복하고, 최저가 시장에서 가치 시장으로 진출이 가능하다.
2. 수익률이 좋아진다.
가격으로 구매하는 고객은 최저가 공급자를 찾는다.
최저가 시장은 다수의 공급자가 존재하고, 당신은 일개 공급자 (Vendor)에 불과하게 된다.
가치를 팔면 고객의 소중한 파트너가 된다.
고객은 장기적 관점에서 파트너의 수익을 중시하고, 그에 따라 합리적인 프라이싱에 동의한다.
3. 효과적으로 경쟁자를 견제 (Lock–in)하게 된다.
사업개발은 고객에게 맞게 솔루션을 최적화한다는 것이다.
솔루션을 판다는 말은 서비스나 상품을 고객의 가치 관점에서 결합, 분해, 재구성하는 것을 의미한다.
이렇게 완성된 솔루션은 많은 자원이 투입된 결과로서 다른 공급업체가 경쟁자로서 포지셔닝 하기가 쉽지 않다.
이것을 세일즈/마케팅에서는 락인 (Lock-in) 효과라고 한다.
(무역경제신문 아티클 일부)
모든 세일즈는 기본적으로 사업개발 (Business Development)의 성격을 가진다.
시장과 고객을 분석하여 문제점을 해결해주거나 가치를 높이기 위한 방법을 제공하는 것이다.
거래 규모가 크고, 고객의 요구사항이 다양한 경우에는 사업개발의 성격이 더욱 두드러진다.
고객 맞춤형 사업개발로 세일즈 수준을 높일 때의 효과는 다음과 같다.
1. 고객의 질이 좋아진다.
사업개발을 한다는 것은 단품 세일즈에서 솔루션 세일즈로의 변화를 의미한다.
솔루션을 팔면 가격 경쟁을 극복하고, 최저가 시장에서 가치 시장으로 진출이 가능하다.
2. 수익률이 좋아진다.
가격으로 구매하는 고객은 최저가 공급자를 찾는다.
최저가 시장은 다수의 공급자가 존재하고, 당신은 일개 공급자 (Vendor)에 불과하게 된다.
가치를 팔면 고객의 소중한 파트너가 된다.
고객은 장기적 관점에서 파트너의 수익을 중시하고, 그에 따라 합리적인 프라이싱에 동의한다.
3. 효과적으로 경쟁자를 견제 (Lock–in)하게 된다.
사업개발은 고객에게 맞게 솔루션을 최적화한다는 것이다.
솔루션을 판다는 말은 서비스나 상품을 고객의 가치 관점에서 결합, 분해, 재구성하는 것을 의미한다.
이렇게 완성된 솔루션은 많은 자원이 투입된 결과로서 다른 공급업체가 경쟁자로서 포지셔닝 하기가 쉽지 않다.
이것을 세일즈/마케팅에서는 락인 (Lock-in) 효과라고 한다.
(무역경제신문 아티클 일부)