특별한 주제였다.
대구에 있는 50년 넘는 역사를 자랑하는 토목/건설 기업의 특강 요청이었다.
올해 수주목표 1조원이 넘는 꽤 규모 있는 중견회사이다.
이 회사의 주 사업모델은 LH공사의 사업수주를 통한 위탁건설 및 조달청을 통한 국책사업 수주 등이다.
내게 이 강의가 흥미로운 이유는 필자가 10년 가까이 조달청 평가위원으로 활동하면서
- 제안팀이 생각하는 평가와 실제 평가가 다르더라
- 제안팀이 생각하는 평가자에 대한 가정과 실제 평가자는 많이 다르더라는 점을 경험했기 때문이다.
다음 글은 간단한 강의 요약이고, 실제 강의는 더 상세하고, 더~~ 재미지다. ㅋ
<목차>
1. 건설/토목회사는 조달청 평가위원을 기업들은 어떻게 관리하고 있는가?
2. 평가위원은 누구인가?
1) 평가위원은 고객의 평가 대행자이다.
2) 평가위원은 전문가가 아니다.
3) 평가위원은 대부분 통합적 평가자이다.
3. 평가위원을 공략하는 방법
1) 고객의 니즈를 공유하기
2) 차별화된 솔루션을 제시하기
3) 스토리 텔링하기
1. 건설/토목회사는 조달청 평가위원을 어떻게 관리하고 있는가?
대부분 건설/토목 회사들은 조달청 평가위원을 관리한다. (평가위원 Pool관리라고 한다.)
그 방법은 중간관리자 이상 (현장 소장급, 차장급 이상)에게 인당 평가위원 Pool에 있는 5명~15명 정도 평가위원을 배정해주고, 이들을 만나서 식사를 하며 업계 이야기를 하기도 하고, 명절 때 선물도 챙겨주고 하는데 이들이 매우 어려워 하고, 그렇게 효과적이라고 생각하지도 않는다.
회사입장에서는 영업 수준이 사람에 따라 다양하고, 내부 인력이 바뀔 때마다 전략, 정보의 일관성을 유지하기가 어렵다.
과거에는 (사실은 지금도 일부에서는!) 돈봉투 (상품권 형태로)를 주고 받는 일이 적지 않게 있었다.
가장 유명했던 사건은 2009년, K건설의 경기 파주 교하 신도시 입찰비리를 연세대 이용석 교수가 폭로한 사건이다. 더 놀라운 것은 이 사건이 터지고 1주일도 안돼 똑같은 로비 시도 문자가 이용석 교수에게 계속 오더라는 것이다.
얼마나 불법적인 로비 관행이 일반화되어 있는가를 보여주는 사건이었다.
그 당시에 업계의 공공연한 이야기는 평가위원에게 넘겨지는 상품권은 처음 만났을 때 (대체로 평가장으로 가는 건설회사의 승용차안) 1,500만원이 건내지고, 수주가 되면 추가로 1,500만원이 더 건내진다고 한다.
그런데 이렇게 불법적인 영업의 두 가지 문제가 있다.
(난 윤리적 차원의 문제제기를 하려는 것이 아니다. 비즈니스 차원의 문제제기이다.)
첫째는 로비를 한 사람 중에 한명이라도 내부고발자 (연세대 이용석 교수처럼)가 있으면 사업 자체가 취소가 된다.
둘째는 나만 로비를 하는 것이 아니라 경쟁사도 유사하게 로비를 하고 있기 때문에 로비가 수주를 보장하지 않는다.
당신은 불법을 저지르고 많은 돈을 썼지만 수주에 실패 (실주)했다!!!
그럼 로비를 하지 않아도 수주를 할 수 있다는 것이냐? 그렇다. 지금부터 (제발) 잘 들어보시라.
특별한 주제였다.
대구에 있는 50년 넘는 역사를 자랑하는 토목/건설 기업의 특강 요청이었다.
올해 수주목표 1조원이 넘는 꽤 규모 있는 중견회사이다.
이 회사의 주 사업모델은 LH공사의 사업수주를 통한 위탁건설 및 조달청을 통한 국책사업 수주 등이다.
내게 이 강의가 흥미로운 이유는 필자가 10년 가까이 조달청 평가위원으로 활동하면서
- 제안팀이 생각하는 평가와 실제 평가가 다르더라
- 제안팀이 생각하는 평가자에 대한 가정과 실제 평가자는 많이 다르더라는 점을 경험했기 때문이다.
다음 글은 간단한 강의 요약이고, 실제 강의는 더 상세하고, 더~~ 재미지다. ㅋ
<목차>
1. 건설/토목회사는 조달청 평가위원을 기업들은 어떻게 관리하고 있는가?
2. 평가위원은 누구인가?
1) 평가위원은 고객의 평가 대행자이다.
2) 평가위원은 전문가가 아니다.
3) 평가위원은 대부분 통합적 평가자이다.
3. 평가위원을 공략하는 방법
1) 고객의 니즈를 공유하기
2) 차별화된 솔루션을 제시하기
3) 스토리 텔링하기
1. 건설/토목회사는 조달청 평가위원을 어떻게 관리하고 있는가?
대부분 건설/토목 회사들은 조달청 평가위원을 관리한다. (평가위원 Pool관리라고 한다.)
그 방법은 중간관리자 이상 (현장 소장급, 차장급 이상)에게 인당 평가위원 Pool에 있는 5명~15명 정도 평가위원을 배정해주고, 이들을 만나서 식사를 하며 업계 이야기를 하기도 하고, 명절 때 선물도 챙겨주고 하는데 이들이 매우 어려워 하고, 그렇게 효과적이라고 생각하지도 않는다.
회사입장에서는 영업 수준이 사람에 따라 다양하고, 내부 인력이 바뀔 때마다 전략, 정보의 일관성을 유지하기가 어렵다.
과거에는 (사실은 지금도 일부에서는!) 돈봉투 (상품권 형태로)를 주고 받는 일이 적지 않게 있었다.
가장 유명했던 사건은 2009년, K건설의 경기 파주 교하 신도시 입찰비리를 연세대 이용석 교수가 폭로한 사건이다. 더 놀라운 것은 이 사건이 터지고 1주일도 안돼 똑같은 로비 시도 문자가 이용석 교수에게 계속 오더라는 것이다.
얼마나 불법적인 로비 관행이 일반화되어 있는가를 보여주는 사건이었다.
그 당시에 업계의 공공연한 이야기는 평가위원에게 넘겨지는 상품권은 처음 만났을 때 (대체로 평가장으로 가는 건설회사의 승용차안) 1,500만원이 건내지고, 수주가 되면 추가로 1,500만원이 더 건내진다고 한다.
그런데 이렇게 불법적인 영업의 두 가지 문제가 있다.
(난 윤리적 차원의 문제제기를 하려는 것이 아니다. 비즈니스 차원의 문제제기이다.)
첫째는 로비를 한 사람 중에 한명이라도 내부고발자 (연세대 이용석 교수처럼)가 있으면 사업 자체가 취소가 된다.
둘째는 나만 로비를 하는 것이 아니라 경쟁사도 유사하게 로비를 하고 있기 때문에 로비가 수주를 보장하지 않는다.
당신은 불법을 저지르고 많은 돈을 썼지만 수주에 실패 (실주)했다!!!
그럼 로비를 하지 않아도 수주를 할 수 있다는 것이냐? 그렇다. 지금부터 (제발) 잘 들어보시라.