● 사업 개요

한국자산관리공사는 채권추심과 채무조정으로 개인의 신용회복을 돕는 사업을 하고 있다.

30조 규모의 공사관리 채권을 다루는 이 사업은 결과적으로 17개 업체가 경쟁하여 10개 업체가 선정되었다.

경쟁 당시 기존의 6개 업체는 재선정이 확정된 분위기였고, 나머지 11개 업체 중에서 1~3개 정도가 선정될 것으로 예상되어 수주 가능성이 매우 낮은 사업이었다.

● 컨설팅 스토리

처음에 고객은 풀컨설팅이 아닌 기존자료 피드백 코칭을 요청했다.

사실 자료가 너무 심난해서 정중하지만 날카롭게 2시간에 걸친 피드백을 드렸다.

<제안서리뷰 코칭>은 두가지 효과가 있다.

첫번째는 교육 효과이다.

7가지 관점에 따른 리뷰로 제안서에 대한 균형 잡힌 시각을 갖게 하는 것이다.

이번 리뷰에서는 기존 제안서에서 특히 부족하였던 포인트를 강조하였다.

발주처의 공식적 요구조건을 100% 충족시키는 것이 가장 우선순위라는 점, 이기는 전략을 개발하여 잘 전달하는 것이 승부처라는 점이다.

두번째 효과는 조직내에 변화의 필요성에 대한 환기이다.

원래 이 고객은 풀컨설팅 계획이 없었으나 원포인트 코칭을 통해서 “표준 발표자료”를 만들 필요성을 느꼈고, 당일 오후 CEO 회의에서 컨설팅이 결정되었다.

갑자기 시작된 프로젝트는 3가지 어려움이 겹쳤다.

- 너무 짧은 준비시간 (제출까지 일주일밖에 남지 않았다.)

- 너무 많은 경쟁업체 (컨설팅 내내 10대1로 싸우는 기분이었다.)

- 너무 짧은 발표시간 (발표 5분, Q&A 5분)

● 수주를 위한 컨설팅 전략

1) 특별한 일이 없으면 질 것이다.

2등 포지션인 경우 철저히 2등 전략을 구사해야 한다.

2등 전략이라 함은 위험을 무릅쓰더라도 과감하게 차별화를 해야 한다는 것이다.

2) 모든 페이지를 발표할 필요 없다.

20페이지의 자료를 준비했지만 5분의 발표 시간에는 첫 3페이지만을 요령지게 발표한다.

슬라이드가 아니라 발표자가 주인공이라는 점이 중요하다.

슬라이드는 거들 뿐 칼은 무사가 휘둘러야 한다.

3) 아무리 발표시간이 짧아도 스토리로 말하라.

5분 발표라니 차별화된 정보를 전달하기는 거의 불가능하다.

승부처는 핵심전략을 스토리로 전달하는 것이다.

명심하라.

기억하지 못하는 발표에 좋은 점수를 주는 평가자는 없다.