2. 평가위원은 누구인가?
1) 평가위원은 고객(발주처)의 평가 대행자이다.
평가위원이 가장 알고 싶은 것 하나를 고르라면 '고객조직은 어떤 공급업체를 원할까?'이다.
예를 들어 여러분이 건설교통부 프로젝트의 평가위원으로 참여했다면 '건교부 담당자와 정책 입안자는 어떤 공급업체를 원할까?'이다.
물론, 모든 공무원들은 중립적이다.
그렇다고 그들이 공급업체에 호/불호가 없다고 생각하는 것은 착각이다.
그들은 어떤 회사를 선호하는 것이 아니라 어떤 솔루션을 선호하는 것이다.
예를 들면 “이번 사업은 기술수준이 높아서 난이도가 높은 지하터널 경험을 많이 한 업체가 필요해. 또는 이번 사업은 계속사업이라 업체가 바뀌면 득보다 실이 많아. 특별한 이슈가 없으면 기존업체가 해야 우리가 프로젝트를 잘 마무리 할 수 있어.”이런 식으로...
따라서 평가위원을 설득할 때 가장 핵심은 우리 회사가 고객의 이슈를 잘 이해해서 전달하는 일이다.
“평가 위원님, 이번 사업은 영남지역에서 처음 하는 사업이라 지속적으로 유지/보수를 할 수 있는 재무상태가 좋은 토종 중견기업을 건교부 사업발주처는 강력히 바라고 있습니다.”
핵심은 RFP에 있는 공식정보 (Requirement)뿐만 아니라 비공식 정보 ((Unstated Requirement)까지 이야기 하는 것이다.
예를 하나 더 들어보자. 한전을 고객으로 하는 에너지 기업 수주를 컨설팅 한 적이 있다.
이 때 평가위원은 한전 본사가 있는 전남 나주시 근처의 대학교수들이었다.
우리는 전략에 우리회사와 솔루션이 채택될 때 유발될 고용효과와 고용이 잘 됨으로써 얻게 될 대학의 평판에 대해서 이야기했고, 또한 부수적인 프로젝트들이 발생해서 지역의 대학교수들에게 참여기회가 생긴다는 점, 지역 경제 활성화의 효과를 계수적으로 표현해서 강조했다.
이것들은 고객의 공식적인 요청사항에 없었지만 처음 나주시로 본사를 옮긴 한전이나 그 지역 대학교수의 입장에서는 상당히 중요한 이슈였던 것이다.
2) 평가위원은 전문가가 아니다.
조달청 평가위원을 선정하는 기준이 있다.
한 분야에 15년 이상 실무 경력이 있거나, 석사 이상의 학위 소지자이다. 가방 끈이 길~~다.
여기에 사람들이 많이 속는다. 가방 끈이 길다고 전문가인가? 아니다.
예를 들면 미사일 시스템에서 반도체 부품이 중요해서 반도체학과 교수가 평가위원으로 참석한다.
'반도체 전문가'가 '미사일 시스템' 프로젝트를 평가한다.
그는 전문가인가? 그는 비전문가이거나 기껏해야 부분전문가이다.
따라서 '쉬운 제안'이 '좋은 제안'이다.
특히, 이번 사업에 대해서는 제안업체의 입을 통해서 처음 듣게 되는 것이다.
그러니, 그들이 매우 전문가일 것이라는 편견에서 벗어나서 그들이 알아들을 수 있도록 쉽게 고객의 진짜 니즈와 우리의 솔루션을 설명해야 한다.
또한 평가를 많이 해본 교수들이 전문가냐? 그렇지도 않다. (우리는 '빠끔이'를 전문가라고 하지 않는다.)
조달청 평가위원을 만날 때는 '전문가'로서 유용한 사업정보나 이번 사업의 본질에 대해서 진지하게 이야기 하라. (모습을 보이라는 것이 아니라 진심으로 진지하게 이야기 하라)
3) 평가위원은 대부분 통합적 평가자이다.
사람들은 모든 평가자가 각 부분에 점수를 주고, 그 숫자를 더 해서 총점 칸에 써넣을 것이라고 생각한다.
하지만 그렇게 하지 않는 평가자가 대부분이다. 그럼 어떻게 하느냐고?
'총점을 먼저 써넣는다!' 무슨 말인가?
평가위원들은 제안서를 보거나 제안발표 (프레젠테이션)을 들으면서 등수(!)를 먼저 결정하더라는 것이다.
“아, A회사가 제일 준비가 잘 되어 있는데... 90점, B회사는 A회사에 비해서 하나 정도 미흡하니 88점, C회사는 꽤 처지는데 80점...”이런 식으로
필자는 첫번째 유형을 '분석적 평가자'라고 부르고, 두번째 유형을 '통합적 평가자'라고 부른다.
누가 분석적 평가자이고, 또 누가 통합적 평가자일까?
분석적 평가자는 실무자, 전문가, 엔지니어, 소장파들이다.
통합적 평가자는 노교수, 임원이상의 리더십, 사용자 (군사업의 경우 군인), 행정가 들이다.
이 분류기준은 단순하다. 분석적 평가자는 '분석능력'을 갖춘 사람이다.
통합적 평가자는 '분석 능력이 없는' 사람이거나 분석하지 않아도 자기 기준으로 사업을 통찰할 수 있다고 스스로 생각하는 사람이다.
우리가 알아야 할 첫번째 사항은 통합적 평가자의 영향력이 대체로 더 크다는 점이다.
예를 들면 통합적 평가자로 참여한 실사용자가 전문성이 떨어져도 '불편하다'라고 한마디 하면 그 사업은 실주다.
두번째 주의 사항은 제안서 작성팀은 대체로 '분석적’ 서향으로, '통합적 평가자'가 무엇을 어떻게 보는지 잘 모르고 있다는 점이다.
그래서, 평가표의 점수 하나하나를 따면 이길 줄 아는데 그렇지 않은 경우가 허다하다.
결론적으로 영향력이 큰 통합적 평가자를 설득해서 좋은 점수를 받는 방법은 ‘개별 솔루션 보다, 핵심 전략에서 이기기＇와 ＇스토리텔링’이다. 구체적인 이야기는 이어서 하겠다.
2. 평가위원은 누구인가?
1) 평가위원은 고객(발주처)의 평가 대행자이다.
평가위원이 가장 알고 싶은 것 하나를 고르라면 '고객조직은 어떤 공급업체를 원할까?'이다.
예를 들어 여러분이 건설교통부 프로젝트의 평가위원으로 참여했다면 '건교부 담당자와 정책 입안자는 어떤 공급업체를 원할까?'이다.
물론, 모든 공무원들은 중립적이다.
그렇다고 그들이 공급업체에 호/불호가 없다고 생각하는 것은 착각이다.
그들은 어떤 회사를 선호하는 것이 아니라 어떤 솔루션을 선호하는 것이다.
예를 들면 “이번 사업은 기술수준이 높아서 난이도가 높은 지하터널 경험을 많이 한 업체가 필요해. 또는 이번 사업은 계속사업이라 업체가 바뀌면 득보다 실이 많아. 특별한 이슈가 없으면 기존업체가 해야 우리가 프로젝트를 잘 마무리 할 수 있어.”이런 식으로...
따라서 평가위원을 설득할 때 가장 핵심은 우리 회사가 고객의 이슈를 잘 이해해서 전달하는 일이다.
“평가 위원님, 이번 사업은 영남지역에서 처음 하는 사업이라 지속적으로 유지/보수를 할 수 있는 재무상태가 좋은 토종 중견기업을 건교부 사업발주처는 강력히 바라고 있습니다.”
핵심은 RFP에 있는 공식정보 (Requirement)뿐만 아니라 비공식 정보 ((Unstated Requirement)까지 이야기 하는 것이다.
예를 하나 더 들어보자. 한전을 고객으로 하는 에너지 기업 수주를 컨설팅 한 적이 있다.
이 때 평가위원은 한전 본사가 있는 전남 나주시 근처의 대학교수들이었다.
우리는 전략에 우리회사와 솔루션이 채택될 때 유발될 고용효과와 고용이 잘 됨으로써 얻게 될 대학의 평판에 대해서 이야기했고, 또한 부수적인 프로젝트들이 발생해서 지역의 대학교수들에게 참여기회가 생긴다는 점, 지역 경제 활성화의 효과를 계수적으로 표현해서 강조했다.
이것들은 고객의 공식적인 요청사항에 없었지만 처음 나주시로 본사를 옮긴 한전이나 그 지역 대학교수의 입장에서는 상당히 중요한 이슈였던 것이다.
2) 평가위원은 전문가가 아니다.
조달청 평가위원을 선정하는 기준이 있다.
한 분야에 15년 이상 실무 경력이 있거나, 석사 이상의 학위 소지자이다. 가방 끈이 길~~다.
여기에 사람들이 많이 속는다. 가방 끈이 길다고 전문가인가? 아니다.
예를 들면 미사일 시스템에서 반도체 부품이 중요해서 반도체학과 교수가 평가위원으로 참석한다.
'반도체 전문가'가 '미사일 시스템' 프로젝트를 평가한다.
그는 전문가인가? 그는 비전문가이거나 기껏해야 부분전문가이다.
따라서 '쉬운 제안'이 '좋은 제안'이다.
특히, 이번 사업에 대해서는 제안업체의 입을 통해서 처음 듣게 되는 것이다.
그러니, 그들이 매우 전문가일 것이라는 편견에서 벗어나서 그들이 알아들을 수 있도록 쉽게 고객의 진짜 니즈와 우리의 솔루션을 설명해야 한다.
또한 평가를 많이 해본 교수들이 전문가냐? 그렇지도 않다. (우리는 '빠끔이'를 전문가라고 하지 않는다.)
조달청 평가위원을 만날 때는 '전문가'로서 유용한 사업정보나 이번 사업의 본질에 대해서 진지하게 이야기 하라. (모습을 보이라는 것이 아니라 진심으로 진지하게 이야기 하라)
3) 평가위원은 대부분 통합적 평가자이다.
사람들은 모든 평가자가 각 부분에 점수를 주고, 그 숫자를 더 해서 총점 칸에 써넣을 것이라고 생각한다.
하지만 그렇게 하지 않는 평가자가 대부분이다. 그럼 어떻게 하느냐고?
'총점을 먼저 써넣는다!' 무슨 말인가?
평가위원들은 제안서를 보거나 제안발표 (프레젠테이션)을 들으면서 등수(!)를 먼저 결정하더라는 것이다.
“아, A회사가 제일 준비가 잘 되어 있는데... 90점, B회사는 A회사에 비해서 하나 정도 미흡하니 88점, C회사는 꽤 처지는데 80점...”이런 식으로
필자는 첫번째 유형을 '분석적 평가자'라고 부르고, 두번째 유형을 '통합적 평가자'라고 부른다.
누가 분석적 평가자이고, 또 누가 통합적 평가자일까?
분석적 평가자는 실무자, 전문가, 엔지니어, 소장파들이다.
통합적 평가자는 노교수, 임원이상의 리더십, 사용자 (군사업의 경우 군인), 행정가 들이다.
이 분류기준은 단순하다. 분석적 평가자는 '분석능력'을 갖춘 사람이다.
통합적 평가자는 '분석 능력이 없는' 사람이거나 분석하지 않아도 자기 기준으로 사업을 통찰할 수 있다고 스스로 생각하는 사람이다.
우리가 알아야 할 첫번째 사항은 통합적 평가자의 영향력이 대체로 더 크다는 점이다.
예를 들면 통합적 평가자로 참여한 실사용자가 전문성이 떨어져도 '불편하다'라고 한마디 하면 그 사업은 실주다.
두번째 주의 사항은 제안서 작성팀은 대체로 '분석적’ 서향으로, '통합적 평가자'가 무엇을 어떻게 보는지 잘 모르고 있다는 점이다.
그래서, 평가표의 점수 하나하나를 따면 이길 줄 아는데 그렇지 않은 경우가 허다하다.
결론적으로 영향력이 큰 통합적 평가자를 설득해서 좋은 점수를 받는 방법은 ‘개별 솔루션 보다, 핵심 전략에서 이기기＇와 ＇스토리텔링’이다. 구체적인 이야기는 이어서 하겠다.