강의를 다녀왔다. 무려 부산까지.
80년이 되어가는 기업, 특정 산업에서 부동의 1등.
대리점 CEO 150명을 대상으로 하는 강의였다.
이 회사의 어려움은 공격적인 영업이 안된다는 거다. 아마도 먹고 살만하니 그럴께요.
내가 공유했던 메시지는
1. 영업은 내가 고객을 찾아가는 거다. 찾아오는 고객에게 파는 것은 판매라 한다.
밖으로 나가라. 밖으로 나가지 않고 영업을 잘 하는 사람을 본 적이 없다.
2. 내가 발굴한 고객은 규모가 크고, 찾아오는 고객은 규모가 작거나 쭉쟁이인 경우가 많다.
노무라 증권 사례 공유하고 싶다.
각 산업별로 영업사원을 채용했더니 증권회사 영업 (브로커)을 가장 잘 하는 사람들은 주로 제약영업 출신들이더라.
즉, 발로 뛰는 사람이다.
나도 한국에서 증권회사 전국 1등을 만난 적이 있는데 놀랍게도 이분은 서울 강남 지역도 아니고 천안지점이더라.
(증권회사 전국 1등은 항상 강남이었다.)
이 분의 비결도 밖으로 나가는 것이다.
장이 시작되면 모든 영업직원들이 앉아서 주식을 거래한다.
그러나 보험회사 지점장 출신인 이 분은, 외부로 나가서 기업을 만나고 (절대 손해나지 않는) 채권을 팔았단다.
채권은 리스크가 적으니 기업들이 큰 돈을 투자하더라는 것이다.
큰 고객은 외부에 있다.
3. 전략적이고, 계획적인 영업을 해라
고객들은 나를 만났을 때 이익 (Value)을 체험해야 또 만난다.
그래서 친분보다는 전문성이다.
여러분의 전문성으로 고객들의 사업이 성공하면 여러분은 그들의 사업 파트너가 되는 것이다.
계속 만나게 된다.
그럴려면 모든 미팅은 '항상 중요'해야 하며, 전략적이고 계획적으로 준비해야 한다.
4. 구성원들 성과관리는 숫자를 쪼는 것이 아니다. 행동지표를 관리하는 것이다.
행동지표란 신규전화 (콜드콜)의 양과 질, 고객 미팅의 양과 질, 제안의 양과 질을 관리하는 거다.
행동지표를 관리하면 성과는 저절로 생기는거다.
삶은 개구리의 우화를 아는가?
왜 돼지나 코끼리가 아니고, 개구리인가? 변온동물이기 때문이다.
삶은 개구리가 죽는 이유는 물의 온도가 올라갈때 체온을 적응하기 때문이다.
"잘 적응하고 있다는 믿음때문에 죽는거다." 이것이 1등의 역설이다.
1등은 잘 했기 때문에 1등인데 1등을 뺏기는 이유도 잘 하고 있다고 믿기 때문이다.
대리점 CEO는 독립적인 기업의 대표나 마찬가지이다.
이들과의 만남이 중요한 이유는 이들은 조직관리와 영업을 동시에 하고 있는 Playing Coach이기 때문이다.
영업 자체의 성과를 높이는 것과 조직의 성과를 높이는 것을 함께 고민하는 사람들이다.
그래서, 이런 영업조직의 리더들을 만나는 일은 즐겁다.
영업리더가 고민인가? 연락주시라.
강의를 다녀왔다. 무려 부산까지.
80년이 되어가는 기업, 특정 산업에서 부동의 1등.
대리점 CEO 150명을 대상으로 하는 강의였다.
이 회사의 어려움은 공격적인 영업이 안된다는 거다. 아마도 먹고 살만하니 그럴께요.
내가 공유했던 메시지는
1. 영업은 내가 고객을 찾아가는 거다. 찾아오는 고객에게 파는 것은 판매라 한다.
밖으로 나가라. 밖으로 나가지 않고 영업을 잘 하는 사람을 본 적이 없다.
2. 내가 발굴한 고객은 규모가 크고, 찾아오는 고객은 규모가 작거나 쭉쟁이인 경우가 많다.
노무라 증권 사례 공유하고 싶다.
각 산업별로 영업사원을 채용했더니 증권회사 영업 (브로커)을 가장 잘 하는 사람들은 주로 제약영업 출신들이더라.
즉, 발로 뛰는 사람이다.
나도 한국에서 증권회사 전국 1등을 만난 적이 있는데 놀랍게도 이분은 서울 강남 지역도 아니고 천안지점이더라.
(증권회사 전국 1등은 항상 강남이었다.)
이 분의 비결도 밖으로 나가는 것이다.
장이 시작되면 모든 영업직원들이 앉아서 주식을 거래한다.
그러나 보험회사 지점장 출신인 이 분은, 외부로 나가서 기업을 만나고 (절대 손해나지 않는) 채권을 팔았단다.
채권은 리스크가 적으니 기업들이 큰 돈을 투자하더라는 것이다.
큰 고객은 외부에 있다.
3. 전략적이고, 계획적인 영업을 해라
고객들은 나를 만났을 때 이익 (Value)을 체험해야 또 만난다.
그래서 친분보다는 전문성이다.
여러분의 전문성으로 고객들의 사업이 성공하면 여러분은 그들의 사업 파트너가 되는 것이다.
계속 만나게 된다.
그럴려면 모든 미팅은 '항상 중요'해야 하며, 전략적이고 계획적으로 준비해야 한다.
4. 구성원들 성과관리는 숫자를 쪼는 것이 아니다. 행동지표를 관리하는 것이다.
행동지표란 신규전화 (콜드콜)의 양과 질, 고객 미팅의 양과 질, 제안의 양과 질을 관리하는 거다.
행동지표를 관리하면 성과는 저절로 생기는거다.
삶은 개구리의 우화를 아는가?
왜 돼지나 코끼리가 아니고, 개구리인가? 변온동물이기 때문이다.
삶은 개구리가 죽는 이유는 물의 온도가 올라갈때 체온을 적응하기 때문이다.
"잘 적응하고 있다는 믿음때문에 죽는거다." 이것이 1등의 역설이다.
1등은 잘 했기 때문에 1등인데 1등을 뺏기는 이유도 잘 하고 있다고 믿기 때문이다.
대리점 CEO는 독립적인 기업의 대표나 마찬가지이다.
이들과의 만남이 중요한 이유는 이들은 조직관리와 영업을 동시에 하고 있는 Playing Coach이기 때문이다.
영업 자체의 성과를 높이는 것과 조직의 성과를 높이는 것을 함께 고민하는 사람들이다.
그래서, 이런 영업조직의 리더들을 만나는 일은 즐겁다.
영업리더가 고민인가? 연락주시라.